Klanten werven in 2023? Volg deze 5 stappen (voor freelancers en kleine bedrijven)

Kort samengevat

• Stap 1: Voor je aan prospecteren begint, moet je 4 vragen over jouw bedrijf beantwoorden. Deze helpen jou om sneller nieuwe klanten te vinden. 

• Stap 2: Wees aanwezig waar je klanten zijn. Kies een plaats (online of offline) waar je jezelf goed en comfortabel voelt. 

• Stap 3: Verkopen heeft de laatste decennia een nieuwe betekenis gekregen. Als je hiermee rekening houdt, boek je meer succes. 

• Stap 4: Hoe vind je de balans tussen werken en klanten werven?

• Stap 5: Laat je klanten nieuwe klanten werven voor jou. Vermijd hierbij de valkuilen die veel bedrijven maken. 

Stap 1: Bereid prospecteren voor met deze 4 vragen

Als ondernemer weet je natuurlijk dat prospecteren de eerste belangrijk stap naar meer omzet is. Maar tussen weten en beseffen is er een groot verschil. 

 Jean-François deelde een zinvolle en eenvoudige tip om het belang van prospectie vanuit een ander perspectief te bekijken. 

Voeg het woordje NIET toe aan vragen die je als ondernemer vanzelfsprekend vindt

Probeer het gerust zelf: 

• Wat gebeurt er als je NIET prospecteert? 

• Wat gebeurt er als je er NIET in slaagt om nieuwe klanten te vinden?

• Wat gebeurt er als je leads NIET met jou in zee gaan?

In plaats van een beloning in de vorm van groei en meer omzet, denk je spontaan aan de negatieve gevolgen van NIET prospecteren.

Dat zet je op zijn minst aan om dieper na te denken over hoe belangrijk prospectie voor jou is.

Grijp nu niet meteen naar de telefoon om leads te bellen. Laat je sociale media ook even met rust. Verderop geven we je hierover nuttige tips. 

Klaar voor een rondje introspectie? 

#1 Wie is jouw focus klant?

Je bent zeker al marketing termen tegengekomen als niche, doelpubliek en ideaal klantprofiel. Een “focus klant” is hetzelfde, maar het benadrukt wat jij als ondernemer moet doen.

Jouw bedrijf gaat het snelst vooruit als je  focust op klanten met wie je het liefst samenwerkt. 

In Vlaanderen zijn er 680.000 ondernemingen. 

In Nederland zijn er meer dan 2 miljoen.

Tenzij je een grote technologie gigant bent, wil en kan je deze niet allemaal als klant hebben. 

Het heeft geen zin om te proberen al deze bedrijven te bereiken. Hetzelfde geldt natuurlijk ook voor de consumenten markt. 

Als je wil dat iedereen naar jou luistert, hoort niemand jouw boodschap 

De kunst bestaat eruit om jouw focus klant zo duidelijk mogelijk te omschrijven. En dat is eenvoudiger dan je denkt. 

Begin met een zo ruim mogelijke doelgroep en vul deze dan stapsgewijs verder aan.

Bijvoorbeeld. 

Ik werk het liefst voor dit soort klanten: 

• Freelancers (te algemeen, dus dat kan beter)

• Freelancers die grafische diensten aanbieden aan bedrijven. 

• Freelancers die grafische diensten aanbieden aan bedrijven in West-Vlaanderen.

Bij het afbakenen van je focus doelgroep kan je natuurlijk zo ver gaan als je wil. 

Voor je hiermee aan de slag gaat, is het verstandig om eerst de volgende 3 vragen te beantwoorden. 

#2 Met welke problemen worstelt je ideale klant? 

Veel ondernemers maken de strategische fout om deze belangrijke denkoefening over te slaan. Ze bieden producten of diensten aan en proberen deze te verkopen. 

Een betere aanpak op termijn is om in deze stap jouw aanbod even te vergeten. 

In de plaats daarvan probeer je de problemen van je focus klant grondig te begrijpen. 

We lichten de kracht van deze vraag toe met een voorbeeld.

Familie Jansen en Familie Peeters wonen in hetzelfde dorp en hebben allebei een grote tuin. 

Beide gezinnen willen deze opnieuw laten aanleggen. 

Je kan veronderstellen dat ze allebei hetzelfde probleem hebben: een tuin die hen niet bevalt. 

Als je dieper graaft, ontdek je snel dat er meer aan de hand is.

Familie Janssen is op pensioen en wil de waarde van hun huis opkrikken met het oog op verkoop. Hun grootste probleem is dat ze liever hun spaarcenten niet volledig opsouperen. 

Familie Peeters is een gezin met jonge kinderen en wil naast een mooie tuin ook een tuinkantoor waarin de moeder ongestoord kan thuiswerken. De vader heeft geen groene vingers en heeft geen zin om elke week het gras te maaien.

Zelfde oplossing (tuin aanleggen), verschillende problemen.

Om de problemen van jouw doelgroep goed te begrijpen, kan je allerlei bronnen raadplegen. 

• Voer een gesprek met je bestaande klanten. Met een degelijk klantenbestand is het eenvoudiger om hen te bellen. Je hoeft dan tenminste niet de telefoonnummers op te zoeken. En je kan gewoon ook notities toevoegen voor jezelf, of je team.

• Lees reviews van klanten nog eens grondig door. Let hier vooral op  negatieve opmerkingen. 

• Doe hetzelfde voor klachten die je verzameld hebt via e-mail, support tickets, social media enzovoorts.

Wil je een nieuw product op de markt brengen, of een bedrijf opstarten? Dan kan je natuurlijk niet terugvallen op jouw directe ervaring. 

Maar je kan wel ontdekken welke problemen jouw doelgroep heeft.

• Bekijk de sociale media kanalen van je concurrenten. Welke positieve en negatieve ervaringen vermelden hun klanten? De positieve zeggen vaak welk probleem er was. 

• Doorzoek Facebook groepen en forums. Deze bevatten een schat aan informatie van mogelijke problemen waarmee jouw ideale klant worstelt. 

Heb je alles in kaart gebracht? Dan is het tijd voor de volgende vraag.

#3 Welke oplossing kan jij (nieuwe) klanten aanbieden?

Als je begrijpt welke problemen je prospecten hebben, is het tijd om jouw aanbod kritisch te bekijken. Focus je nu op hoe jij prospecten echt kan helpen. Denk hierbij vooral verder dan je eindproduct of diensten. 

Voorbeelden zijn er genoeg. 

Kijk maar eens rond in je werkomgeving. Elk product dat je ziet, elke software die je gebruikt, heb je ooit aangekocht… omdat het een probleem oploste.

Zelfs een kader tegen de muur of een kamerplant lost een probleem op. Het maakt je omgeving gezelliger. 

Op naar de laatste vraag. 

#4 Waarom kiezen klanten het best voor jou?

Klanten hebben een reden om wel of niet voor jou te kiezen. Maar het is niet verstandig om jouw lot door hen te laten bepalen. Denk daarom zelf goed na waarom klanten voor jou zouden (moeten) kiezen. 

Op basis van je analyse van klantproblemen, kan je jouw sterktes bepalen en ze tijdens je prospectie in de verf zetten. 

De redenen waarom klanten voor jou zouden kiezen, zijn soms verrassend. En hierin schuilt een grote kracht. 

Succesvolle bedrijven springen uit de band

Ze vallen op. Ze zijn anders dan anderen. 

Dat heeft vaak niets te maken met de prijs. 

Misschien ben je niet de beste of goedkoopste designer, maar kiezen klanten voor jou omdat je alles op tijd aanlevert.

Heb je de 4 vragen beantwoord? Dan heb je een stevige basis gelegd om aan prospectie te beginnen. 

• Je weet welke klant je wil bereiken.

• Je begrijpt welke problemen de klant heeft.

• Je biedt een gepaste oplossing.

• En je hebt stevige argumenten waarom jij de beste partij bent. 

Je verhaal is klaar.  Nu is het tijd om het met de wereld te delen. 

Maar voor we dat doen, delen we graag nog 1 belangrijke bonusvraag van Jean-François.

Bonus vraag: Waarom kiezen klanten best NU voor jou? 

Uit onderzoek is gebleken dat slechts 3% van prospects op het punt staat een aankoop te doen. 

97% van je prospects is niet klaar is om nu te kopen

Denk even aan jouw situatie.

• Misschien ben je een huiseigenaar. Maar dat wil niet zeggen dat je NU zonnepanelen wil laten installeren.

• Misschien heb je een bedrijfswagen. Maar dat wil niet zeggen dat je NU een elektrische wagen wil kopen.

Eerst doorloop je een proces van informeren, verkennen, vergelijken. 

Pas daarna neem je een beslissing en kies je de juiste leverancier.

Jouw klanten doen hetzelfde. Daarom is het belangrijk dat je dicht bij hen in de buurt bent. En blijft. 

Stap 2: Zoek nieuwe klanten op waar ze zijn

Als je een duidelijk beeld hebt van wie je ideale klant is, wordt het eenvoudiger om te bepalen waar jij ook best aanwezig bent. In wezen heb je 2 keuzes: online en offline. 

Klanten werven op social media

Iedereen zit tegenwoordig op sociale media. De kunst bestaat eruit om aanwezig te zijn waar je prospects het meest actief zijn. 

Beperk je tot 1 social media kanaal

Als freelancer of kleine onderneming is het verleidelijk om een profiel aan te maken voor zoveel mogelijk sociale media. 

Hoe meer mensen jou zien, hoe groter de kans dat iemand een klant wordt. 

Maar dat is een strategische denkfout.

• Als kapper, of zelfs architect kies je best Instagram.

• Als je focus klanten jongeren zijn, kies je natuurlijk voor TikTok.

• Enz.

De volgende tip maakt dit nog extra duidelijk.

Pas de 80/20 regel toe

Als je niet vertrouwd bent met de 80/20 regel dan wordt deze wel snel duidelijk met een voorbeeld.

80% van je prospects bevindt zich op 20% van de sociale media kanalen

Laat ons dat even omdraaien: 

Je mist enkel 20% van je prospecten als je NIET op alle sociale media kanalen aanwezig bent

Zoals in het begin van het artikel vermeld, is het zinloos om iedereen jouw boodschap te willen brengen. 

Trouwens, wat zou je doen mocht je plots 1000’en offerte aanvragen krijgen als freelancer? 

Kies een strategie die bij jou past

Social media kan je op twee manieren gebruiken om klanten te werven. 

1. Ofwel betaal je voor advertenties. Dit kan je gemakkelijk uitbesteden zodat je bijvoorbeeld meer factureerbare uren kan presteren.

2. Ofwel maak je zelf content en ben je actief aanwezig. Zorg ervoor dat je niet de indruk wekt dat je als ondernemer altijd bereikbaar bent. Deze weg is arbeidsintensief. Maar ook daarover deelde Jean-Francois een waardevolle tip met ons. 

Hergebruik je content op social media

Je moet niet elke keer het warm water opnieuw uitvinden. In plaats van nieuwe content te bedenken, te maken en te posten, kan je oude hergebruiken. 

• Bekijk om de 2-3 maanden je oude content.

• Pas deze lichtjes aan.

Klink je dan niet als een luie papegaai die zichzelf herhaalt? 

Het antwoord hierop is 3X neen. 

1. Mensen vergeten snel wat ze vroeger al eens hebben gelezen, gezien of gehoord.

2. Herhaling zorgt ervoor dat de boodschap die je brengt uiteindelijk een lichtje kan doen branden.

3. Je geeft nieuwe volgers en connecties de kans om je content te ontdekken. 

Naast sociale media kan je leads bereiken met koude prospectie. 

Koud bellen

Koud bellen lijkt een achterhaalde manier te zijn om prospects te benaderen. Toch is het opnieuw aan een opmars bezig en daar is een goede reden voor.

Succesvolle bedrijven vallen op

Omdat iedereen het onderste uit de kan probeert te halen op sociale media, is er een overvloed aan informatie. 

Je prospects weten niet meer wie ze moeten volgen. 

Een telefoongesprek met prospecten is persoonlijker. 

• Mensen horen jouw stem,

• kunnen vragen stellen 

• en leren jou en je aanbod beter kennen. 

Om je kans te verhogen, deelde Jean-Francois nog 3 waardevolle tips over koud bellen.

Vraag nooit of je stoort

Stel tijdens een koud gesprek nooit de vraag of je gelegen belt. Als dat niet het geval zou zijn, zou je prospect de telefoon niet opnemen. 

Maak meteen duidelijk dat het gesprek kort zal zijn

Zeg zo snel mogelijk dat je maar 2 minuten tijd nodig hebt. Dat stelt je lead  gerust en deze is dan ook meer bereid om naar jou te luisteren. 

Bel mensen op die eerder al interesse getoond hebben

In plaats van een lijst van telefoonnummers te bellen, die je bijvoorbeeld op de Gouden Gids hebt gevonden, kan je beter leads bellen die al een beetje opgewarmd zijn.

• Mensen die een brochure van je website hebben gedownload.

• Connecties van sociale media waarmee je al gechat hebt. 

• Mensen die een contactformulier hebben ingevuld.

Netwerk evenementen

Offline netwerk evenementen zijn de beste plaats om B2B (business to business) prospects te vinden.

Een voorwaarde is natuurlijk dat je je comfortabel voelt om een gesprek met vreemden aan te gaan. 

Als je stap 1 grondig hebt uitgevoerd, heb je een voorsprong op veel concurrenten. 

Je weet namelijk met welke problemen de aanwezigen kampen. En bovendien bied je een gepaste oplossing.

Let wel op: 

Netwerken is niet hetzelfde als verkopen 

Trouwens, verkopen is ook niet meer wat het ooit geweest was…

Stap 3: Verkopen in 2023

De traditionele manier van verkopen is door het internet op zijn kop gezet. Het was nog nooit zo eenvoudig om met elkaar in contact te komen, nieuwe producten te ontdekken en met elkaar te vergelijken. 

Maar dat heeft tot nieuwe problemen geleid. 

De overvloed aan informatie en mogelijkheden leidt tot keuzestress. Mensen zijn bang dat ze een verkeerde keuze zullen maken. 

Ook al hebben prospects uiteindelijk zelf een eerste selectie gemaakt, ze blijven twijfelen.

Verkopen is mensen geruststellen dat ze de juist keuze gemaakt hebben

Dat is een groot verschil met hoe verkopers vroeger de knepen van het vak geleerd hebben. 

Toen lukte het nog om mensen in een richting te duwen van een product of dienst die ze misschien niet nodig hadden. 

Overtuigingskracht was een sterk wapen voor verkoopgesprekken.  

Tegenwoordig is dat vervangen door prospects een goed gevoel bezorgen. 

Stap 4: Maak een strak plan om klanten te werven

Nieuwe klanten werven is eenvoudiger als je het inplant. In je agenda kan je tijdsblokken reserveren waarin je je volledig focust op je… focus klant. 

Dubbele focus dus. 

De resultaten zullen niet uitblijven als je de volgende tips van Jean-François toepast. 

Spreek af wie prospects wanneer en hoe opvolgt

Als je in teams werkt is het gemakkelijk om te denken dat iemand anders de prospecties wel zal opvolgen. 

Maar in plaats van veronderstellingen te maken, kan je beter een verantwoordelijke aanstellen die vertrouwd is met klantenfiches maken. 

Als je dan ook nog een tool als CoManage gebruikt, heeft iedereen van je sales team een overzicht van al je openstaande offertes. 

Vermijd het jojo-effect bij prospecteren

Het jojo-effect bij prospecteren gaat er ongeveer hetzelfde aan toe als bij diëten. Je investeert tijd en geld in het aanwerven van klanten. Op een bepaald ogenblik heb je er genoeg en stop je hiermee. 

Deze cyclus is vermoeiend en stresserend. 

Het is meer efficiënt als je klanten gespreid in de tijd werft. 

Zoals je ondertussen weet, moet je vertrouwen opwekken. En dat duurt nu eenmaal een tijdje. 

We zijn aanbeland bij de laatste stap. Hiermee maak je het jezelf nog eenvoudiger… 

Stap 5: Maak klanten ambassadeurs van je merk

Mond op mond reclame werkt nog altijd. Maar ook hier is door het internet een grote verschuiving gebeurd. 

Zoals je weet uit stap 3 willen mensen (en bedrijven) gerustgesteld worden dat ze een juiste keuze gemaakt hebben voor hun aankoop. 

Ongeacht jouw overtuigingskracht, prospects zullen altijd twijfelen aan wat jij over jezelf beweert. Mensen worden achterdochtig als je gesprek teveel naar sales ruikt. 

Daarom zijn testimonials zo belangrijk voor elke onderneming. 

Wat anderen over jou beweren is geloofwaardiger dan wat je over jezelf vertelt 

Helaas kan dat twee richtingen uitgaan. 

Hoe omgaan met slechte klanten reviews?

Klanten vinden het vanzelfsprekend om een slechte ervaring op het internet publiek te delen. Ze voelen zich benadeeld en sommigen grijpen wel razendsnel de kans om wraak te nemen. 

Op dat ogenblik is het al te laat. Je reputatie staat nu op het spel. 

Voorkomen is beter dan genezen. Probeer te weten te komen hoe klanten zich op elk ogenblik voelen. 

• Negeer nooit ontevreden klanten.

• Controleer of de slechte review van een klant is geweest. Valse reviews zijn de nieuwe vorm van spam en misleiding. Dat geldt trouwens ook voor goede reviews, maar daarover verderop meer. 

• Ga een dialoog aan. Dat is anders dan een discussie. Zet je emoties aan de kant en focus je op de feiten. 

• Trap niet in de val van “omkopen”. Voor je het weet, doet het nieuws de ronde en verlies je jouw geloofwaardigheid. 

• Volg systematisch je offertes op. Op die manier kan je mogelijk onraad op tijd opmerken. 

Jean-François deelde in ons webinar nog twee uitstekende tips om van je klanten ambassadeurs te maken. 

Begeleid klanten om een review te schrijven

Tevreden klanten reageren vaak anders dan je gehoopt had. Van hen krijg je misschien wel een compliment aan de telefoon of via e-mail. Dat doet deugd, maar het blijft onder de radar. 

Ga proactief te werk. Vraag niet alleen aan je klant of ze een review willen schrijven. Geef hen ook duidelijke instructies hoe en waar ze dat kunnen doen. 

Let wel op dat je hen hier enkel begeleidt en hun mening niet beïnvloedt. 

Beloon klanten niet voor reviews

Incentives, of beloningen om een review te schrijven is een techniek die sommige bedrijven toepassen. Maar dit zwaard heeft twee zijdes. 

Je klant, of lead kan vermoeden dat al die goede reviews over jou gekocht zijn. 

En nu? Werk maken van prospecteren? 

Pas het 5 stappenplan toe en je zal merken dat prospecteren, klanten werven en zelfs verkopen eenvoudiger is dan voordien. 

Tenslotte willen we Jean-François Bodart nogmaals bedanken om zijn ervaring met ons en jou te delen. 

Wil je graag ons volgende webinar zelf meevolgen en vragen stellen, zoals deze deelnemer deed? 

Dan kan je het beste dit webinar terugkijken via ons video kanaal.

Of volg ons op onze sociale media kanalen. De links vind je helemaal onderaan de pagina.